こんにちは、むらっちです。

今日は「90秒にかけた男」という本を読んだ
感想を書いていきたと思います。

この本の著者は
2015年に社長を退いた
ジャパネットたかたの創業者、
高田明さんです。

ジャパネットの高田社長といえば
「1万9800円!」とあの甲高い声で
プレゼンする姿が印象的ですよね。

ジャパネットといえば
やはりプレゼン力!

この本では
そのプレゼンの秘訣といいますか
伝える力について書かれています。

ネットビジネスを実践してて
伝える力が必要な私には
参考になるものばかりですし
経営者としてもマインドも
真似したいものばかりで
非常に勉強になりました。

今回はこの本から
私が学んだことをまとめていきます。


「90秒にかけた男」から学ぶ”ビジネスは社会貢献”

高田社長は本の中で何度も
企業は社会に貢献するためにあるのだと
話しています。


これは企業じゃなくても、
ネットビジネスのようなたった一人で起業する
私のような人にも当てはまることだと思います。


相手の人生をよくするために、
悩みを解決してあげたりオファーをしていくのが
ビジネスの基本です。


それが規模が大きいか小さいかの話で
基本の考え方は一緒です。


だけど
ネットビジネスをやっていると
相手の顔が直接見えないからか
稼ぎたいという気持ちが前に出てしまうことが
多くなる気がするんです。


だからこれ誰のために書いてるの?っていう
独りよがりな記事書いちゃったり、
ステマみたいな全然相手の得にならない行動を
してしまう人が多いんじゃないかと。


これ私もやっちゃってる時があって、
こういう気持ちの時のまま文章を書くと
決まって売り上げは伸びません。


買え買え、と押し売りになり
この人私のこと考えてなくない?
この人から買いたくないわー
となり、結果儲からないんですよね。



ではなくて高田社長のように、
「商品を使うことで人生をよりよくして欲しい」
という考えを常に持っていれば、
自然とかける言葉も行動も
変わってくると思いました。


だからジャパネットは
商品がポンポン売れて行くんですよね。

これめっちゃ私向けの商品だわ
これ買ったら私の人生楽しくなるかも。
そう思ってお客さんは買うんです。


お金を稼ぎたいのであれば、
稼ぎたいという気持ちを心の中に閉まって、
お客の人生よくすることを真っ先に考えるべし。

これは自分に毎回言い聞かせていきたいです。



「90秒にかけた男」から学ぶ、伝えることの大切さ

90秒にかけた男では
伝えるために持つべきマインドや視点から
実際にどんなテクニックを使っているのか?
ということまで書かれています。

これはめちゃくちゃ勉強になりましたね。

ちなみに
ジャパネットたかたは店舗を持たず、
ラジオ、テレビ、ネット、広告などを使って
自社で商品は作らず、他社が作った商品を紹介する
というスタイルです。

これって
私たちネットビジネス実践者と
やってることは一緒なんですよね。

ジャパネットたかたも
いわばアフィリエイターなわけです。

しかもめちゃくちゃ儲かってる。

これは勉強しない手はないですよね。笑


ジャパネットの魅力は
なんといっても伝える力にあると思います。


伝える力さえあれば商品は売れるんです。

だからビジネス実践者は
常に伝え方を学び続ける必要があると
私は思っています。


で、この本の中で印象的だったのが
まずマインドの部分です。


高田社長は
まず謙虚な気持ちで精進するマインドセットが大事と
話しています。


謙虚さがなければ自分本意な考えになって、
自分が作りたいもの作ったり、
自分が売りたいもの売るようになってしまう。


自己満足で終わって
商品が売れないのです。


謙虚さがあれば
お客のことを考えるようになるので、
お客目線で物事を見て
お客のニーズにピッタリ合ったものを
開発、提案できるのです。


私は高田社長のような
スゴイ人の話を聞いてて思うのが、
めちゃめちゃ稼いでいる人ほど
謙虚で前向きなんですよね。


私が尊敬する経営者の方は
年収1億というレベルの人ですが、
謙虚に誰からも学ぶスタンスだし、
もっと上目指すぜ!と
常に上を見て目をキラキラさせています。

しかも
その人にとってはそれが当たり前なんです。


逆に成功してない人に限って
偉そうといいますか、
上から目線でモノを言ってきたり
「そんなん無理でしょ」と否定ばかりしてきます。

素直さがないし、
最初っからできないと諦めてるのです。

全員が全員そうとは限りませんが、
やっぱり成功してない人と成功してない人では
明らかにマインドセットが違うと感じます。

自分がもっと上に行きたいのであれば
マインドから変えていかないとダメだと
私は思っているので、
今成功者のマインドをインストールしようと
日々本を読んだり音声聞いたりしています。


「90秒にかけた男」から学ぶ、伝えるスキル

90秒にかけた男では
伝えるマインドだけでなく
具体的なスキルも紹介されています。

紹介されているスキルは
・繰り返し
・序破急
です。

繰り返しのスキルとは?

まず繰り返しの部分では
キング牧師の演説を例に出しています。

キング牧師といえば
「I have a dream」という演説が有名ですが、
キング牧師は演説の中で
何度もこの言葉を繰り返しています。

それ以外にも
黒人たちは差別を受けてきたということ
今こそ立ち上がろうということを
手を替え品を変え演説しています。

実際の演説の様子がコレです。



ジャパネットも同じで
何度も手を変え品を変え
同じメッセージを繰り返しています。

なんで繰り返すのか?というと
繰り返す間に説得力が増して
重要な部分だと理解してもらえるからです。

人は1度言うだけでは理解できないですし、
忘れてしまいます。

何話してたっけ?ってなるんです。

だから大事な部分、
ここは相手に伝えたい!って部分は
何度も繰り返すのがコツです。

序破急とは?序の”興味付け”が大事!

序破急とは
能や舞など芸術を演出する構成のことです。

序破急は導入部の”序”があって、
その次に展開の”破”があります。
急は結論のことです。

破は1つではなく
話によって3や5になることもあり
これを序破急3段、序破急5段というみたいです。

で、ここで大事なのが
序破急の序の部分の導入部です。

導入部でなんか面白そうとか
え、どうなっちゃうの?!とか興味が沸かないと、
相手はその先の破や急まで
聞いてくれないのです。

つまり
出だしめっちゃ大事でっせってことですね。

ネットビジネスで言うと
記事のタイトルだったり、
記事の書き出しの部分のことです。


ここでいかに興味付けをするかが
カギになるんですね。


この序の部分に結論を
持っていくのもありです。

ただし結論を全部最初に言うのではなく
抽象的なことを言って
どんどん具体的な結論にしていくと
いいですね。

例えば
〇〇って映画を見て面白かったから
見て欲しいなと思うのであれば
よかったシーンをイキナリ喋るのではなく、
「こないだ〇〇って映画見たんだけど、面白かったよ!
 ハラハラしすぎて、思わずわぁ!って声出ちゃったくらい」
と話し始めるとか。

そしたら
え?そんなハラハラすんの?
どんな映画なの?って興味持つと思うんです。

抽象的→面白かった
具体的→何が面白かったか?を詳しく話していくこと

これはしゃべりの上手な人や
ブログ書くのウマイ人が
どうやって興味付けしてるか?を日々研究していくことで
磨かれていきます。

私もまだまだなので
日々ウマイ発信者を研究してますよ。


「90秒にかけた男」から学ぶ”つもり問題”

読んでいてわかるわーと思ったのがこれ。
”つもり問題”です。

伝えてるつもり、ってやつです。

高田社長は番組で伝えたと手ごたえを感じた時でも
実際は売れないということがたびたびあったそうです。

売れなかったときは「伝えたつもり」になっていたという事実だと
話しています。

そして
世の中は「つもり」になっていて
「つもり」で自己満足しているケースが少なくない
あー、わかる。

「伝えてるつもり」
「できてるつもり」ってこと
私もよくあります。

例えば
ライティングのテクニック学んで、
それを使ってブログ書いてるのに
全然読まれないし、購入されない。とか

教材買って学んで
実践してるのになんか結果でない、とか。

こういう時って
ライティング学んでるつもり
教材学んでるつもりになってるんですよね。


自分ではライティング学んだつもりになってるけど
実際は全然使えてないから売り上げが上がらないし、

教材学んでるつもりになってるけど
実際はちゃんと覚えてなくて
その通りに実践してないから結果出ないのです。


このことに私はとある経営者の方に言われて
つい最近気づきました。

100%その通りできていれば
結果出るはずだし、売れるはずです。

だけど100%できてないから
結果出ないし、伝わらなくて売れないのです。


よく教材やったけど全然結果でない。
このノウハウ使えないじゃん!とか言う人がいますが
それはやってるつもりになってることが多いんです。

もちろん世の中には
クソみたいな教材があるので
それを使っていてはダメですが・・・

ちゃんとした人の教材であれば
絶対結果出るはずなんです。


できてないのは
その教材をちゃんと真似れてないからです。

だから私は
真似るために教材聞きまくって
何も見ずに言えるレベルまで頭に叩き込むし、
学んだことはしゃべったりブログに書いて
アウトプットして脳に定着させるようにしています。

学んだスキルがどんな風に使われているか?
世の中のサービスを見て研究したりもしています。

そうすると自然と身について
「つもり」問題から突破できるように
なってきました。


頑張ってるのに結果出ないって人は
自分が「つもり」になってないか
チェックしてみるのもいいかもですよ。


ジャパネットはなぜ成功した?差別化の重要性

本を読んでいて
ジャパネットが成功できたのは
他の企業との差別化ができてるからではないかと思います。

ジャパネットがやった差別化は
・絞る
・ずらし
この2つじゃないかと思います。

1つずつ説明していきますね。


ジャパネットは商品やお客を”絞る”ことで成功した


ジャパネットたかたの業態は
「この商品はすてきです」と信じる商品を、
絞り込んで集中的に販売する
コンビニエンスストア型と言えるでしょう。
あらゆるジャンルの商品を展示掲載している
百貨店やアマゾン、楽天のような業態ではない。


あまりに情報がありすぎて、
どれを選んでいいか迷われている方のために
ジャパネットが品質や価格をしっかり精査した商品を
テレビやラジオで詳しく説明責任を果たし、
結果として消費者の方に納得して
お買い上げいただきたいと思うのです。
私たちは
たくさんの中から選べること=いいことって
思いがちなんですが、
実は商品がたくさんありすぎると
迷ってしまって決められないってことが起こります。


例えば
テレビが古いから
そろそろ買い替えたいなと思って
見に行くとします。

家電量販店に行くと
ソニーやらパナソニックやら
色んなメーカーのテレビがズラーっと並んでます。

4K?液晶?
40型?35型?
ブルーレイ一体型?

など細かく見ていくと
色んな機能がある・・・。

どれが自分にとって一番いんだろう。

うーん、わからん。。

まぁ、まだ壊れてないし
今じゃなくていっか。

とりあえずカタログだけもらって
帰るか・・・。

・・・・・・・・

こんな体験したことないですか?

私はよくあります。笑

商品いっぱいありすぎると
迷って、結果買わないんですよね。


テレビが壊れちゃって
今すぐテレビ買わなきゃ!って人は
探して買うかもしれませんが、
今じゃなくていっかって人に売るのは
難しくなるのです。

Amazonや楽天を見ている人は
購買意欲が高い人で、
もう買う商品が決まっていて
商品検索して買う人が多いのです。

だからジャパネットのように
商品の魅力をわざわざ伝えなくても
売れていきます。

だけど
購買意欲が高い人をターゲットにすると
ライバルがめちゃくちゃ多い
レッドオーシャンで戦わなくてはいけなくなります。


そうすると何が起こるかっていうと
「価格競争」が起こるんです。


もう商品買うこと決まってたら
安いところから買いたいですよね。

だからうち安いよ!
うちのが10円安いよ!という
たたき売り状態になります。


これだと規模の小さい企業が
Amazonのような大企業と戦うことは
ほぼ不可能で、完全に負け戦になります。

結果つぶれていくという
最悪な結果になるんですね。

じゃあ小さい企業でも
勝つためにはどうしたらいいか?というと
情報を売っていくのです。


情報を売ることで
買うつもりない人の気持ちを
買いたい!と変化させることができるのです。


これがジャパネットがやってる
テレビCMやラジオのプレゼンです。


商品の魅力を伝えたり
これってこんな便利な使い方ができるんですよ、
と情報を伝えていくことで
欲しい!って気持ちになっていくのです。


その時に
この商品もいいよ、あの商品もいいよー
なんていうとお客はまた迷ってしまって
買わなくなってしまいます。


選択肢が多いと
人は迷い→買わない、です。


だから
商品を1つに絞って
スバっとこれがいいんですよ!!と
伝えることでお客は安心して
その商品を購入できるのです。


これがジャパネットが成功している
秘訣だと思います。


私たちも
本質はジャパネットと同じなので、
ネットで商品を販売するときに
選択肢出しすぎてお客を迷わせてないかな?と
常に考えていくことが大事ですね。


”ずらし”で市場のパイを広げる

高田社長は伝えるために、視点を変えていき
使う側も知らない使い方を提案するときに
初めてニーズが顕在化してくると
話しています。

これが”ずらし”の考え方ですね。

90秒にかけた男では
ボイスレコーダーが例として出されています。


ボイスレコーダーを買おうと思う人って
どんな人だと思いますか?

きっと
会議で使うであろう
サラリーマンなどのビジネスマンとか、
インタビューを録音するために
新聞記者とかジャーナリスト、ライターなんかが
買うんじゃないか・・・
と想像しますよね。


確かにこの人たちは
ボイスレコーダーを買う見込み客です。

だけどこの人たちだけに向けて
売るってなるとライバルが多すぎて
お客の奪い合いになってしまいます。

パイの奪い合いになるんです。


そうすると
先に商品売ってた人のほうが強いので
後からその市場に参入する人は
なかなかライバルに勝てません。


じゃあ後から入ってきた人が売るには
どうしたらいいか?というと
パイを広げるのです。


今まで
ターゲットにしてた人以外に
ボイスレコーダーを売れれば、
ライバルが少なくて楽に戦えます。


ジャパネットはボイスレコーダーを
年配の方やお母さんこ使うべきだと
訴えたんです。

歳をとると物忘れが多くなるから
メモとる代わりにボイスレコーダー使えば
メモより簡単だし、

お母さんが外出してる時に
「お母さん6時に帰るからね。おやつ冷蔵庫に入ってるよ」
と音声を残せば、
子供はお母さんの声が聞けて
安心するんじゃないかと考えたそうです。


結果ボイスレコーダーは
めちゃくちゃ売れたそうです。

市場をずらして
買うつもりなかった人に
買いたい!と思わせた結果
売れた例です。


これをやるためには
やはりお客のことをいかに知っているか?が
カギになると思いました。


自分がターゲットとするお客が
日々どんなことで悩んでるか?
どんな日常を送っているか?を知っていれば、
商品を見たときに
こういう使い方したら生活が便利になるかもなぁ
という発想が沸いてくるのではないかと
思います。


そしてあとは
欲しいと思わせるためのプレゼン力も
大事になってきますね。

そのためのヒントが書かれていました。



商品は体型的に
腑に落ちるシチュエーションをまず頭に置いて
商品の先にある本当の役割と価値を
使用者目線で伝えていくことが大切。
これ難しそうに思えますけど
高田社長は日夜考え続けて精進してけば
変化対応、変化想像の直観力は
誰にでも備わってくると信じていると
書いています。

私もそれを信じて
日々お客のリサーチや商品のリサーチをし、
感覚を磨いていきたいと感じました。


90秒にかけた男まとめ

高田社長の言葉は
今の自分にとって勉強になる部分が多く、
本が赤線だらけになりました。笑


ジャパネットの経営方法、マインドは
ネットビジネス実践者も私にも
大いに参考になると思いましたので
あとは実践していくのみです。

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