どうもこんにちは、むらっちです。

今日は
「ウェブセールスライティング習得ハンドブック」を読んだので
レビューをしていきたいと思います。



この本は
これからアフィリエイト始めたい人や
コピーライテイング学びたいって人に
最初に読んで欲しい本だなと思いました。


ライティングする上で大事な基礎が
しっかり載っているいい本です。


その中でもいいなーと思ったのが
「人間の行動心理」の部分です。


今日はその部分にスポットをあてて
書いていこうと思います。

どんな文章書くかより、まずはお客さんの心理を知る

売れる文章を書くためには
相手にどんな言葉を投げたら響くのか?を
知ることが大事です。

どんな言葉を投げたらいいのか?は
お客さんによって変わってきます。

ターゲットとするお客さんが
どんなこと考えてるのか?
何が好きで何がキライなのか?など
お客さんのことを知っていれば知っているほど
お客さんに響く文章が書け、
売り上げをあげることもできます。

で、
お客さんがどんなこと考えてるのか?には
ある程度の規則性があります。

それが心理学や行動経済学です。


これを知ってることで
100%ではないですが、
かなりの確率でお客の心理がわかるようになります。


ウェブライティング習得ハンドブックには
その基本となる考え方が乗っているので
ご紹介します。


人は感情>>>論理の生き物

人間は感情でものを買い、理屈でそれを正当化する

論理的に考えてモノを買ってるように見えて、
実はみんな感情が揺さぶられて欲しくなり、
買う理由を後付けしているのです。


わかりやすくいうと、
買う言い訳をしてるんです。


私の旦那の例に話すと、
私の旦那は一年前に新車で車を買いました。

なのについ最近
それを売って違う車に乗り換えました。


前の車はマツダのCX-5で、
次の車はトヨタのハイエースです。


乗り換えの理由を旦那は
「ハイエースの方が
 座席フラットにできるから犬にはいいし、
 キャンプするなら大きい車のがいい」
といっていました。

(うちには小型犬がいて、夫婦ともに溺愛しています。笑)

で、旦那が買おうとしてたのが
普通のハイエースではなく、
外装はレトロに塗り替え、
内装はベットや椅子をつけた
キャンプ仕様のオシャレな
カスタムハイエースでした。


きっと
オシャレなハイエースの写真を見て、
このハイエースに乗って出かけたい!と
思ったのでしょう。


愛犬はマツダのCX-5に
やっと乗り慣れてきてた頃だったし、
小さい車ではないしSUV車なので、
マツダでキャンプに行っても
論理的には問題はなかったわけです。


乗り換えなくてもよくね?と言っても、

「いや、ハイエースの方が後々売る時にも高値で売れるし
 パーツもいっぱいあるし、
 CX-5よりもハイエースのが運転しやすい」と。


完全に買う理由を正当化です。笑笑


結局このハイエースが欲しいんだから
何言っても無駄だな、と思い
ハイエースの乗り換えに承諾しました。


論理的には買い替えなくてもいいんだけど
感情的にハイエースが欲しいから、
論理で言い訳していたのです。


人は感情>>>>論理で
行動しているということですね。


例えば
女子でよくありがちなのが、
ブラブラと街を歩いてたら
カワイイ服がお店に飾ってあるの見かけて
「買うつもりなかったけど買っちゃった」
というパターン。

今すぐこの服が必要なわけじゃないんだけど
「カワイイ」から買っちゃうのです。

これも感情>>>論理ですね。

私はこの理論を知ってても
論理でなく感情で買ってしまいます。


これは人間の性質なので
知ってても避けられないんですね。。。


じゃあこれ踏まえたうえで
お客さんに売る時、
どんな文章を書けばいいの?というと
お客の感情を揺さぶるような文章を書けばいいのです。


例えば野菜を売りたいなら、

「農薬をたくさん蒔いた野菜をお子さんが食べて、
 アトピーになったり原因不明の湿疹が出るケースが増えてます。
 ほとんどの野菜が出荷までにたくさんの農薬が使われています。
 うちの野菜は農薬を極限まで抑えて作っているので安心です」

なんて書くと、
子供がいる家庭には響くかもしれません。

これは恐怖心を煽ってる、
つまり感情に訴えかけた後に
安全だよという論理を付け加えてます。

だいたいのセールスが
「安い」「新鮮」「安全」を前面に打ち出してます。


でも安いとか安全って論理です。

これを見ても感情は揺さぶられず
ふーん。で終わってしまいます。

せっかく一生懸命書いても
ふーん。でスルーされたら悲しいですよね。


だから日ごろから
自分のお客さんって何が好きで何がキライなんだろう?
どんな価値観持ってるんだろう?と
リサーチしておくことが大事です。

好き嫌いなどの価値観がわかれば
感情揺さぶれますからね。


ニーズではなく強いウォンツを刺激する

ニーズ =生活必需品
ウォンツ=欲望
です。


ニーズの代表例といえば
テレビ、冷蔵庫、洗濯機などの
家電品です。

ウォンツは
痩せたい!とかモテたい!とか
人間の欲求から生まれるものです。


これからの時代、ニーズで商品を売るのは
かなりキツイです。

なぜなら日本のような先進国は
すでにモノであふれていて
必要なものはもう揃っているからです。

学生が一人暮らしするってなった時も
大体の部屋にクーラーがついてますし、
今や家具家電付きのマンションもありますよね。


入居時にわざわざ買わなくてもいいし、
テレビなんてなくても
スマホがあればニュースもドラマも
見れる時代になりました。


日本人のだいたいの人が
生きていくのに必要なものはもう揃ってるし、
日本の家電は壊れにくいので
買い替えるのも何年かに一度です。

だから
ニーズにお金を使う必要がありません。

ニーズが満たされると
お金を使う場所がなくなります。

じゃあニーズに使わなくなったお金を
次にどこに使うのか?というとウォンツです。


いい感じの髪型にしたい、と
カラーやカットして美容院でお金使ったり

男子にモテたい!いい彼氏ゲットしたい!と
男子受けする服買ったり、

カッコよくハーレー載ってツーリングしたい!と
ハーレー買ったり・・・

人は欲望にお金を使うようになります。

そして欲望が強ければ強いほど
人はどんどんお金を使います。

欲望が満たされ、人生がよくなるなら
惜しみなく使います。

その欲求の強さって何か?というと
「コンプレックス」「不満度の強さ」です。

夜も眠れないほどの
コンプレックスに悩まされていたとしたら、
なんとしても克服して
悩まない人生歩みたい!と思うのは
自然なことだと思います。


例えば
大好きな人がいて、
勇気を出して思い切って告白してみたら
「おれ、デブキライなんだよね」って言われた。

自分デブだってわかってはいたけど
フラれるほどだったなんて・・・。

はぁ、、、
私が痩せてればOKもらえたのかなぁ。

なんで自分デブなんだろう・・・。

ショックすぎて食事も喉を通らない。
何をやるにもやる気が出なくて
まるで抜け殻状態。。

・・・・・・・・・

こんな状態の人だったら
デブであることに対して
かなりのコンプレックスを抱くと思います。

そして
痩せてあの人を振り向かせたい!とか
デブがキライだって言ってフッたアイツを
見返してやりたい!!
って気持ちもだんだん沸いてくるかもしれません。


そういう人の欲望を解決する商品があったら
その人は即買うと思います。


コンプレックスや悩みが深い市場ほど
売れるわけです。

だからダイエット市場は儲かるんです。
ライザップも儲かってますよね。

こうやって悩みの深い
コンプレックス市場を調べていくと
どんな市場が売れるのかわかりますよ。


行動のハードルを極限まで下げる

「絶対に売れる魔法の組み合わせ」の部分で
かなりいいことが書いてありました。


「人間はとても怠け者である」ということです。
誰でも、すぐに結果が欲しい。できれば、なんの努力もせず、
時間もかけず、お金もかけずに結果が欲しいのです。

人はできるだけ楽して、
利益を得たいと思ってるということです。

私もよく
誰かかわりに掃除してくれないかな~、
代わりに料理してくれないかな~
なんて呟いてます。笑

世の中にある商品って
そういう人間の欲求を商品にしてるものが
たくさんあります。


例えばロボット掃除機。
スイッチオン!とすれば
勝手に部屋中掃除してくれます。

私これ持ってるんですけど
まー便利ですよ。

この便利さ知ったら
もう普通の掃除機には戻れないですね。笑


それ以外に
食洗器とか乾燥機付き洗濯機とかもそうですね。

ダイエット食品だと飲むだけで痩せる!という
サプリとかシェイクがありますけど
これも何の努力もせずに楽に痩せたいっていう欲望です。

なので、
こういう欲望がかなえられますよ~ってことを
文章にしてあげて証拠を付け加えてあげれば
商品は売れますよ~とこの本には書かれています。


言い換えれば
難しそうと感じたら買ってくれないんです。


痩せるには
”毎日1時間運動して
1200kcalになるように食事制限して
夜10時までに寝る生活を
半年毎日続ければ100%痩せられますよ”

なーんて言われてもやる気しないわけです。

100%痩せると言われても
いやいや、私には無理。とやる前から諦めてしまいます。


ハードルが高すぎると人は行動しないのです。

だから書くときに大事なのか
いかに行動のハードルを下げるか?を
考えることです。

さっきの例だといきなり全部やるの無理だから
まずは一番重要度の高いことだけ話すとか。

運動が一番大事なのであれば
全く運動しない人に運動させるにはどうしたらいいか?を
考えます。

・2日に1回、1時間ランニングしてください
・毎日たった5分だけトランポリンに乗って
 ぴょんぴょん跳ねてください。

この2つならどっちができそうって思いますか?

圧倒的にトランポリンだと思うんですよね。

5分ならどんなに忙しい人でも
できそうって思うと思います。

実際に運動1分もしないより5分でもした方が
痩せる可能性は上がります。

だから5分でいいのでやりましょう!というと
自分でもできそうだなーと思い
行動する可能性はぐっと上がります。


なので何か商品をセールスする時、
ハードル高くなってないか?
行動のハードル低くするのはどうしたらいいか?
を考えて書くと成約率も上がりますよ。

ちなみに
嘘は書いちゃダメですよ。


まとめ

今回はセールスに大事な行動心理のお話しをしました。

人の心理についての本質が書かれた本に
「人を動かす」という本があります。

ウェブセールスマーケティング習得ハンドブックの中でも
紹介されてました。

「人を動かす」は人はどういう時に行動しようと思うのか?
人間の本質について書かれた素晴らしい本です。

このブログでもレビューしています。
カーネギー「人を動かす」の要約と感想。自己重要感を操れ

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